VI THINK TANK RETAIL MANAGEMENT, 15 de juny de 2018.
Campus Chateauform – La Mola, Terrassa
Organitza: Qualitat Serveis Empresarials, S.L.
Horari: de 9:15 a 16:00
PONÈNCIA: “Execució d’una estratègia de retail omnicanal: Alineament de l’organització entorn dels objectius per una execució excel·lent”
PONENT: Rafael Tena
Partner de consultoria d’Ineo Corporate i membre del consell d’administració a varies empreses de retail.
Professor a ESADE de Financial Management i a la UIC Barcelona de Entrepreneurship and Venture Capital.
Després d’uns anys a KPMG, la seva trajectòria ha estat centrada
en la alta direcció i direcció general de diverses empreses en l’àmbit del retail i la gran distribució com Prenatal (Director General), Leroy Merlin (Director General Regió Centre), o Lagardere Travel Retail (Director General).
De Formació és Economista, MBA de IESE i PADE, també pel IESE.
MODERADOR: Joaquim Deulofeu
Soci-director de Qualitat Serveis Empresarials, expert en retail.
Doctor en Ciències econòmiques i Empresarials, per la UB.
Professor de la UPC, ESCODI-UB, UPC-School of Professional &
Executive Development, i UAO-CEU.
En aquesta sexta edició del Think Tank Retail Management s’ha portat a debat L’EXECUCIÓ D’UNA ESTRATEGIA DE RETAIL OMNICANAL partint d’una exposició per part de Rafael Tena, Partner d’Ineo Corporate i membre de consells d’administració de varies empreses de retail.
Després d’un breu networking inicial entre tots els assistents es va realitza la ponència per part de Rafael Tena, dividida en quatre parts:
- Tendències en el retail omnicanal.
En aquesta primera part es va posar en evidència que la digitalització ha marcat un canvi disruptiu en el retail i que el consumidor ha marcat el ritme d’aquest canvi destacant els Baby Boomers, la Generació X, els Millenials i els Centenials. L’anàlisi es va centrar en aquestes dues últimes generacions, els Millenials i els Centenials que representen aproximadament el 40% de la població i que son els natius digitals, amb treballs flexibles, mobilitat laboral, treball des de dispositius mòbils, que es senten còmodes amb el canvi i busquen augmentar les seves habilitats.
Es va destacar que el Off line encara suposa el 90 % de las vendes, si be l’ON-line te un gran creixement, amb un 26% d‘increment en el tercer trimestre del 2017 respecte al 2016.
Algunes conclusions aquí varen ser, que la omnicanalitat ha d’oferir una experiència al client i personalització de la proposta, creant continuïtat entre llocs web estàndard i mòbils, anunciant les mateixes promocions especials i els mateixos productes al mateix moment tant online com offline, permetre comandes online amb recollida a la botiga, utilització d’interfícies similars en tots els canals. La botiga online s’ha de considerar com una botiga més.
- Model organitzatiu per una implantació eficaç de l’estratègia
Es va parlar de les estratègies competitives genèriques, amb propostes de valor diferencial: lideratge en costos, la diferenciació i l’especialització; qualsevol estratègia pot ser adequada, però tot passa fonamentalment per escoltar i conèixer molt be als nostres clients.
El model organitzatiu per la implantació eficaç de l’estratègia nens ha de permetre millorar les nostres vendes i ser més competitius.
- Plans d’acció: impulsar les vendes amb la participació de tots
Per l’elaboració dels plans d’acció ses va arribar al consens que és necessari prioritzar la participació de tots en la preparació del Budget i l’elaboració d’una política general com a marc.
En aquesta part del debat es va debatre sobre la utilitat del pressupost per marcar objectius i com a guia per els plans d’acció.
- Seguiment de l’execució del pressupost i plans d’acció: identificació de KPI’s de negoci.
Els següents KPI’s són els que es varen destacar per una estratègia omnicanal, útils per actuar como a guies i seguiment de l’estratègia:
- Freqüència de compra.
- Leads
- No de tickets
- Ticket mig = no articles en el ticket X valor mig de l’artícle venut
- No articles venuts
- Conversió
- Benchmark entre botigues / canals.
A aquests KPI’s s’hi unirien els comptes de resultats, sistema de mesura de la qualitat de servei i la situació dels estocs.
CONCLUSIONS DE LA JORNADA:
- La omnicanalitat és una realitat.
- El client està en el centre de l’estratègia de l’empresa.
- La omnicanalitat ha d’afavorir:
- Créixer i impulsar les vendes (objectiu número 1)
- Guanyar competitivitat.
- Requereix d’un pla:
- Fixació d’objectius, assignació de recursos, equip i terminis.
- Seguiment, KPI’s.
- Varies àrees crítiques que s’han de preparar a fons per el canvi:
- Marketing
- IT
- Logística.
- Per implantar l’estratègia omnicanal hem de comptar amb las persones i el talent adequat.
