VI THINK TANK RETAIL MANAGEMENT,  15  de junio de 2018.

Campus Chateauform – La Mola, Terrassa
Organiza: Qualitat Serveis Empresarials, S.L.
Horario: de 9:15 a 16:00

 

PONENCIA: “Ejecución de una estrategia de retail omnicanal: Alineamiento de la organización entorno a los objetivos para una ejecución excelente”

PONENT: Rafael Tena
Partner de consultoría de Ineo Corporate y miembro del consejo de administración en varias empresas de retail.
Profesor en ESADE de Financial Management y en la UIC Barcelona de Entrepreneurship and Venture Capital.
Después de unos años en KPMG,  su trayectoria ha estado centrada en la alta dirección y dirección general de diversas empresas en el ámbito del retail y la gran distribución como Prenatal (Director General), Leroy Merlin (Director General Región Centro), o Lagardere Travel Retail (Director General).
De Formación es Economista, MBA de IESE y PADE, también por IESE.

MODERADOR: Joaquim Deulofeu
Socio-director de Qualitat Serveis Empresarials, experto en retail.
Doctor en Ciencias Económicas y Empresariales, por la UB.
Profesor de la UPC, ESCODI-UB, UPC-School of Professional & Executive Development, y UAO-CEU.

 

En esta sexta edición del Think Tank Retail Management se ha debatido la EJECUCIÓN DE UNA ESTRATEGIA DE RETAIL OMNICANAL partiendo de una exposición por parte de Rafael Tena, Partner de Ineo Corporate y miembro de consejos de administración de varias empresas de retail.

Después de un breve networking inicial entre todos los asistentes se realizó la ponencia por parte de Rafael Tena, dividida en cuatro partes:

  1. Tendencias en el retail omnicanal.

En esta primera parte se puso en evidencia que la digitalización ha marcado un cambio disruptivo en el retail y que el consumidor ha marcado el ritmo de este cambio destacando los Baby Boomers, la Generación X, los Millenials y los Centenials. El análisis se centró en estas dos últimas generaciones, los Millenials y los Centenials que representan aproximadamente el 40% de la población y que son los nativos digitales, con trabajos flexibles, movilidad laboral, trabajo desde dispositivos móviles, que se sienten cómodos con el cambio y buscan aumentar sus habilidades.

Se destacó que el Off line todavía supone el 90 % de las ventas, aunque el on-line tiene un gran crecimiento, con un 26% de incremento en el tercer trimestre del 2017 respecto al 2016.

Algunas conclusiones aquí fueron que la omnicanalidad tiene que ofrecer una experiencia al cliente y personalización de la propuesta, creando continuidad entre sitios web estándar y móviles, anunciando las mismas promociones especiales y los mismos productos en el mismo momento tanto online como offline, permitir pedidos online con recogida en tienda, utilización de interfaces similares en todos los canales. La tienda online se tiene que considerar como una tienda más.

 

  1. Modelo organizativo para una implantación eficaz de la estrategia

Se habló de las estrategias competitivas genéricas, con propuestas de valor diferencial: liderazgo en costes, la diferenciación y la especialización, cualquier estrategia puede ser adecuada, pero todo pasa fundamentalmente por escuchar y conocer muy bien a nuestros clientes

 

El modelo organizativo para la implantación eficaz de la estrategia nos tiene que permitir mejorar nuestras ventas y ser más competitivos.

 

  1. Planes de acción: impulsar las ventas con la participación de todos:

Para la elaboración de los planes de acción se llegó al consenso de que es necesario priorizar la participación de todos en la preparación del Budget, y la elaboración de una política general como marco.

En ésta parte de la jornada se debatió sobre la utilidad del presupuesto para marcar objetivos y como guía para los planes de acción.

 

  1. Seguimiento de la ejecución del presupuesto y planes de acción: identificación de KPI’s de negocio.

Los siguientes KPI’s son los que se destacaron para una estrategia omnicanal, útiles para actuar como guías y seguimiento de la estrategia:

  • Frecuencia de compra.
  • Leads
  • No de tickets
  • Ticket medio = no artículos en el ticket X valor medio del artículo vendido
  • No artículos vendidos
  • Conversión
  • Benchmark entre tiendas / canales.

A éstos KPI’s se unirían las cuentas de resultados, sistema de medición de la calidad de servicio y la situación de los stocks.

 

CONCLUSIONES DE LA JORNADA:

  • La omnicanalidad es una realidad.
  • El cliente está en el centro de la estrategia de la empresa.
  • La omnicanalidad ha de favorecer:
    • Crecer e impulsar las ventas (objetivo número 1)
    • Ganar competitividad.
  • Requiere de un plan:
    • Fijación de objetivos, asignación de recursos, equipo y plazos.
    • Seguimiento, KPI’s.
    • Varias áreas críticas que deben prepararse a fondo para el cambio:
      • Marketing
      • IT
      • Logística.
  • Para implantar la estrategia omnicanal debemos contar con las personas y el talento adecuado.